人間心理とは、本能的な心の動きなので避けることが出来ません。
どんなに注意していても、心が動いてしまうのです。
詐欺師たちは、こういった心理を巧みに利用することで、人を騙すことに成功しています。
しかし、人間心理は詐欺にも利用されるテクニックですが、正しく利用することができれば、効率よくモノやサービスを販売することも可能です。
今回は、具体的な心理効果を紹介するとともに、その使い方を紹介していこうと思います。
１．欲望につけこむ
マズローの５段階欲求によると、人間の欲求で最も強いものが「自己実現欲求」だとされています。
つまり、「自分の夢を叶えたい」と思う欲求のことですね。
人は誰でも、何かしら夢を持っていますし、それを叶えたいと強く願っていると思います。
なので、自分の夢の実現が提示されることで、心が動いてしまうのですね。
この心理を利用した詐欺としては、以下のようなものがあります。
・結婚詐欺
実業家などとウソをつき、玉の輿に乗りたい女性を騙す。
・投資詐欺
「確実に儲かる話があります。」などと言って出資を募る。
かなり古典的な手法ですけども、今でも被害は確実にあります。
人間心理は、普遍的だということですね。
もちろん、正しく使えば広告コピーにも応用が可能です。
「ダイエットサプリで、モデル体型に！」
「飛距離が劇的に変わります！高級ゴルフクラブ」
目的を達成できることを端的に伝えることで、効果のあるキャッチコピーを作ることが出来ます。
２．不安をあおる
人は強い不安を感じているとき、安心させてくれる言葉を言われると、それを信用してしまう傾向があります。
「溺れる者は藁をも掴む」と言いますが、困っているときには何でもいいから頼りたいと思ってしまうのです。
これを利用した詐欺としては、以下の通り。
・霊感商法
「手相見ましょうか？」などと近づいて仲良くなる。
そして、「あなたには悪霊が付いている。このままだと不幸が起きますよ。」と不安をあおる。
不安がピークに達したら、「この壺を買えば、・・・」となる。
・オレオレ詐欺
孫を装って、老人宅に電話する。
「交通事故を起こしてしまって、今日中に示談金が必要なんだ！」などと、お金を請求する。
結構、社会問題にもなっている事件ですよね。
不安をあおられると、人の心は動いてしまうわけです。
広告コピーでも、この心理は利用できます。
「あなたのダイエット法は、間違っているかもしれません。」
「その抜け毛、放っておいて大丈夫？」
顧客の持っている潜在的な不安を提示して、その解決策を具体的に伝えることが出来れば、購入に至る可能性は高くなります。
３．権威を利用する
人は、肩書のある職業や有名人の言うことを、盲目的に信じてしまう傾向にあります。
病院で診察を受けるときにも、医者の言うことが間違っていると思う人は少ないでしょう。
テレビなどでも、芸能人が商品を紹介するだけで、バカ売れしてしまうといったことがよくありますよね。
このように、人は権威性に弱いわけです。
あの有名な「三億円事件」は、権威性が引き起こした事件だと言われています。
・三億円事件
1968年に起きた、三億円を積んだ現金輸送車が強奪された事件。
白バイ警官に変装した犯人が、「この車に爆弾が仕掛けられた可能性があります。調べさせてください。」と言い、そのまま車ごと逃げ去った。
普通に考えて、三億円も積んだ車を他人に明け渡すなんて考えられないことです。
しかし、警官だということで信用して渡してしまったのです。
権威性を上手く利用した犯罪ですね。
そして、広告でも権威性の利用は行われています。
「医師も推薦！健康サプリメント」
「タレントの●●も愛用！フサフサ育毛剤」
あなたのターゲットとなる層に、影響を与えそうな人は誰でしょうか？
その人の名前を使うことが出来れば、劇的な効果が期待できます。
４．希少性の演出
人は一般的に、得る喜びよりも失う恐怖の方が大きいと言われています。
「逃した魚は大きい」という諺があるように、失うことの恐怖は計り知れないということですね。
この心理は、マルチ商法などで頻繁に利用されます。
「あなたは選ばれた人です。」などと言ってあおり、
「今回を逃すと、チャンスは無くなりますよ。」と、希少性を訴えるわけです。
今しかないと言われると、まともな判断が出来なくなってしまいます。
広告でも、よく見かけますよね。
「期間限定。半額セール」
「先着５０名様。●●を無料プレゼント」
限定感を出すことで、今すぐ行動しないといけないと意識させることが出来ます。
昔から使われている手法ですが、現在でも効果は高いです。
まとめ
以上、見てきたように、こういった技術を使うことで、人の心を自在に動かすことが出来るようになります。
まだまだたくさんありますが、ライティングに応用可能なものをいくつかピックアップして紹介しました。
人を騙すこともできる危険が技術ですが、正しく活用すれば簡単に売り上げをアップさせることが出来ます。
どんなものでもそうですが、使い方次第で有益なものになったり、危険なものになったりします。
くれぐれも、注意して活用してください。
